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近幾年是傳統(tǒng)工業(yè)和制造業(yè)數字化轉型的高峰期，“產業(yè)數字化”大風也推動了各種B2B平臺和業(yè)務模式的升級。

B2B平臺的業(yè)務模式也分很多種，常見的有B2B2b模式的垂直行業(yè)集采平臺，S2B2B(c)模式供銷一體化產業(yè)鏈平臺，以及企業(yè)自建的B2B（DMS)模式的渠道數字化平臺。

傳統(tǒng)的線下采購訂貨全部線上化已經是大勢所趨。與此同時，企業(yè)自建的B2B平臺成為了業(yè)務經營的核心平臺。那么該平臺的技術架構、系統(tǒng)功能（商品/庫存/訂單等模塊）、業(yè)務流程、操作體驗、售后服務、財務對賬等關鍵環(huán)節(jié)是否好用，是否能滿足企業(yè)的發(fā)展需求，都是企業(yè)數字化部門需要關注的重點。

此外，很多B2B企業(yè)，并不清楚應該在什么時候升級B2B平臺？功能升級的方向又有哪些？升級后又能帶來哪些顯而易見的好處？這也是很多傳統(tǒng)企業(yè)還在使用陳舊老化的訂貨系統(tǒng)的原因。

筆者在本文通過一個典型的B2B平臺搭建案例，從企業(yè)遇到的問題，系統(tǒng)升級的需求，數字化轉型的目標，以及系統(tǒng)上線后帶來的價值，進行完整的解讀分析。

··· 01項目背景···

某多品牌集團是全球知名的集生產、研發(fā)、銷售為一體家居系統(tǒng)解決方案提供商。集團業(yè)務分為多品牌、多事業(yè)部模式。其2B渠道業(yè)務涉及的產品高達幾萬個SKU，其經銷商也來自不同的渠道，因此大部分經銷商都是“一客一價”的采購模式，且還涉及一些定制業(yè)務。
隨著業(yè)務的發(fā)展，該多品牌集團遇到的問題和產生的需求如下——1、各品牌和事業(yè)部的經營數據混雜且隔離2、不同經銷商價格計算邏輯復雜，易出錯3、經銷商訂貨效率普遍較低4、業(yè)務人員操作效率低5、財務對賬效率低6、“產品定制，以銷定產”的業(yè)務流程需要重新梳理7、各地區(qū)的鋪貨難以控制
以上情況也是多數中大型的B2B企業(yè)在發(fā)展過程中必然會遇到的一些問題。在缺乏數字化工具的時代，很多企業(yè)都是通過找一堆“表哥表姐”純手工解決，耗費了大量人力成本和時間成本。
為了進一步規(guī)范業(yè)務流程，提高經銷商和業(yè)務人員的操作效率，提升對于經銷商的服務能力，提升集團對于多品牌/多事業(yè)部的統(tǒng)一管理，該家居系統(tǒng)集團選擇了商派作為數字化合作伙伴，并相繼合作了OMS+B2B兩個數字化項目。核心解決了傳統(tǒng)經銷商采購訂貨效率低下的問題，同時也實現了集團、事業(yè)部、經銷商和業(yè)務人員之間高效協同的管理目標。

該集團「B2B渠道訂貨平臺」在核心區(qū)域上線試運營一段時間后，經過對各項數據的對比，都有顯著的提升，上線試運營使用效果良好。通過試運營也能進一步驗證之前的方案設計，以及發(fā)現更多需要優(yōu)化的功能和流程，進一步迭代新版本。

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··· 02階段項目小結 ···

企業(yè)B2B業(yè)務數字化目標的實現

本家居系統(tǒng)集團的B2B項目，可以從集團、經銷商和業(yè)務員三個維度進行總結，解讀新B2B平臺所實現的各項數字化轉型目標。目標1：集團統(tǒng)一管控1、價格體系管控：“一客一價，千客千價”，支持不同的經銷商/客戶在不同的渠道訂貨價格都不一樣；整個價格體系維度包含渠道客戶、產品和有效期等因素組合。

2、商品管控和渠道管理：可以根據人員和地域等篩選條件，來精準控制不同渠道的經銷商登錄后所能看到的商品展示不同。

例如，某渠道經銷商只采購某品牌的幾款產品，為了便于其采購下單，企業(yè)可以通過系統(tǒng)設置，對該渠道經銷商賬號只展示他所需的商品SKU，避免展示過多他不需要的SKU，產生干擾。

3、多種返利規(guī)則：年終返、季返、現返、運費返、促銷返等；

4、申請和預警：臨時訂單折扣申請、授信申請、超時間預警、開單超額預警等；

5、報表管理：按照不同的區(qū)域等進行金額匯總；不同的產品類別的金額，以及產品結構的占比分析；

6、訂單審核：支持客服審核對應在同一組織下的經銷商訂單；

7、組織管理：支持多組織的數據權限管理，與企業(yè)內部的實際組織結構進行協同。
該B2B平臺助力家居系統(tǒng)集團實現了全業(yè)務鏈處理的線上化，實現了訂貨、服務和信息查詢多位一體的服務。集團可以對各事業(yè)部的業(yè)務進行統(tǒng)一整合管理，并且隨時了解下游經銷商的訂貨情況，合理的制定經營戰(zhàn)略。

目標2：經銷商訂貨便捷/體驗提升

1、搜索/選品提速：因SKU眾多，新的B2B平臺通過構建搜索查詢詞庫，免去輸入搜索；此外還構建了關聯商品推薦功能，簡化了操作路徑。

2、商品展示控制：企業(yè)的新品展示，能夠全部推薦也能針對不同的渠道進行指定推薦；提升了經營的靈活性和精細化管控能力。

3、精細化單量管理：此外對指定的經銷商和客戶，以及指定的產品，可以進行嚴格控制整包或整箱下單，避免零散下單造成的履約成本上升。

4、支持批量下單：支持客戶通過料號、商品快速查詢料品進行下單，也支持通過模板導入的方式批量導入快速下單。

5、結算頁面優(yōu)化：在系統(tǒng)的結算頁可以展示產品面價、折扣、最終單價、數量、合計價格等多維度數據信息，讓經銷商一目了然，加快下單速度。避免了因某些信息不清楚，需要反復多次溝通。

6、定制業(yè)務：增加了對于定制化產品的起訂量控制；設置了填寫定制的要求，如果客戶未找到需要定制的產品，可以提交定制表單，客服聯系線下進行詳細溝通。

7、支持經銷商訂單狀態(tài)查詢、經銷商對賬單等。例如是否已經審核，是否發(fā)貨，發(fā)貨情況等。

9、支持常購清單功能：客戶可以將經常需要購買的商品加入常購清單，也可以將歷史訂單中的商品一鍵加入常購清單，通過常購清單快速查找商品進行下單購物。

10、企業(yè)成員帳戶管理：經銷商可以添加子賬戶，設置子賬戶的權限，多子賬戶登錄進行下單，提升下單效率。

目標3：業(yè)務員服務提效

1、業(yè)務員可通過“我的客戶”查看和自己關聯的經銷商信息。

2、業(yè)務員可查看今日訂單、累計成交單、累計成交金額等業(yè)務員關聯經銷商的采購情況。

3、業(yè)務員可以通過移動端代客下單，同時跟進訂單的進度。
新的B2B平臺實現了業(yè)務員日常工作的線上化，隨時隨地掌握綁定經銷商的訂貨行為；同時便于客服人員對于經銷商客戶展開管理。

總體而言，新的B2B平臺完全是為該家居系統(tǒng)集團量身定制的，能夠高度適配企業(yè)的業(yè)務模式和長期的業(yè)務拓展，實現了集團各項數字化轉型目標，讓業(yè)務數字化管理上了一個新臺階。

··· END···

結合上文家居集團B2B平臺搭建案例，以及商派在多個行業(yè)B2B項目上沉淀的經驗，筆者總結了三個B2B項目成功落地的建議，僅供大家參考。

第一個建議。通常情況下，B2B平臺的行業(yè)屬性、業(yè)務屬性更為個性化，特殊場景也較多，基于企業(yè)業(yè)務特點在標品上進行定制開發(fā)最為合理。商派曾長期服務于蘇泊爾、公牛、ABB等企業(yè)，后續(xù)也服務了很多頭部的快消品企業(yè)、家居家電企業(yè)，商派合作的B2B項目涉及行業(yè)眾多。商派認為要讓系統(tǒng)服務于業(yè)務，而不是讓業(yè)務適應某個泛行業(yè)B2B標品。
第二個建議。搭建一套好用的B2B平臺，一定需要企業(yè)高層重視并積極參與，協調資源，然后各個相關部門通力配合；一線客服和業(yè)務人員群策群力，提煉真實的B2B業(yè)務場景。商派作為系統(tǒng)服務商，則是會在各個階段精準把握客戶需求，及時靈活調整方案，把執(zhí)行工作做細。只有這樣搭建出來的B2B平臺才能在企業(yè)內部真正使用起來，而不是淪為擺設。
第三個建議。回到文章開篇的問題，那就是很多B2B企業(yè)，并不清楚應該在什么時候升級B2B平臺？功能升級的方向又有哪些？升級后又能帶來哪些顯而易見的好處？
針對這個問題，作為擁有21年軟件服務經驗的數字化服務商，商派和其他純做B2B產品的廠商在認知和經驗上都有所不同。
商派擁有多個前端交易產品，擁有OMS/ERP等業(yè)務中臺產品，服務的也都是行業(yè)頭部企業(yè)。正因為有這樣的優(yōu)勢，近兩年商派也在為一些國際品牌企業(yè)提供業(yè)務系統(tǒng)搭建前的數字化咨詢服務，幫助那些“不知道、不清楚”怎么做的企業(yè)，規(guī)劃好完整的數字化藍圖和實施路徑，讓企業(yè)的管理層對于企業(yè)的業(yè)務數字化轉型有更全面的認知。在咨詢服務先行的模式下，企業(yè)啟動數字化轉型項目才更有保障。

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