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一、引言

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，離散型生產(chǎn)制造業(yè)面臨著諸多挑戰(zhàn)與機(jī)遇。隨著市場(chǎng)需求的多樣化、客戶(hù)期望的提升以及技術(shù)的飛速發(fā)展，企業(yè)如何優(yōu)化訂單協(xié)同管理、提升運(yùn)營(yíng)效率成為關(guān)鍵課題。

這些企業(yè)原先復(fù)雜的ERP系統(tǒng)不具備“離散型訂單協(xié)同管理”功能，同時(shí)考慮到項(xiàng)目成本和系統(tǒng)改造難度，也無(wú)法在老ERP系統(tǒng)里進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

商派，作為一家深耕數(shù)字科技多年的服務(wù)商，針對(duì)離散型生產(chǎn)制造業(yè)的痛點(diǎn)，提出了全新的訂單協(xié)同業(yè)務(wù)數(shù)字化解決方案。借助商派OMS強(qiáng)大的“數(shù)字化樞紐、訂單路由”能力，為生產(chǎn)制造企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供有力支持。

二、離散型生產(chǎn)制造企業(yè)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與需求

（一）生產(chǎn)模式復(fù)雜多樣

離散型生產(chǎn)制造企業(yè)的生產(chǎn)模式涵蓋按訂單組裝（ATO）、按庫(kù)存生產(chǎn)（MTS）、按訂單生產(chǎn)（MTO）、按訂單設(shè)計(jì)（ETO）以及按配置生產(chǎn)（CTO）等。大客戶(hù)按預(yù)測(cè)生產(chǎn)、小客戶(hù)按小批次訂單生產(chǎn)，同時(shí)還有備貨生產(chǎn)等多種模式并行，增加了生產(chǎn)管理的復(fù)雜性。

（二）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)困難

大客戶(hù)下單信息不明確，僅提供大概情況且無(wú)交期設(shè)定，但實(shí)際交貨時(shí)需滿(mǎn)足要求。同時(shí)，大客戶(hù)預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售自身銷(xiāo)量預(yù)測(cè)難度大，導(dǎo)致銷(xiāo)售預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)訂單準(zhǔn)確率低，影響生產(chǎn)計(jì)劃的準(zhǔn)確性。

（三）訂單變更頻繁

訂單交付時(shí)間和訂單配置經(jīng)常變更，客戶(hù)需求的變動(dòng)使得生產(chǎn)計(jì)劃頻繁調(diào)整，進(jìn)而導(dǎo)致交付不及時(shí)，影響客戶(hù)滿(mǎn)意度和企業(yè)信譽(yù)。

（四）報(bào)價(jià)核價(jià)困難

定價(jià)過(guò)程復(fù)雜，接單、出貨、庫(kù)存數(shù)據(jù)不清晰，銷(xiāo)售人員無(wú)法直接在內(nèi)部系統(tǒng)中核價(jià)。且不同銷(xiāo)售有不同毛利要求，估價(jià)邏輯在 ERP 中處理，但仍存在諸多不便。

（五）手工報(bào)表多且效率低，訂單跟蹤難度大

商務(wù)（跟單）手工作業(yè)量大，依賴(lài)人工經(jīng)驗(yàn)，訂單規(guī)則不統(tǒng)一，變更頻繁，導(dǎo)致訂單跟蹤困難，無(wú)法及時(shí)掌握訂單狀態(tài)和進(jìn)度。

（六）物流與財(cái)務(wù)協(xié)同問(wèn)題發(fā)運(yùn)地址涉及發(fā)運(yùn)單展開(kāi)，需對(duì)接物流供應(yīng)商系統(tǒng)；開(kāi)票對(duì)賬工作手工操作多，效率低下，期望減少手工動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)物流與財(cái)務(wù)的高效協(xié)同。

（七）定價(jià)與賬期策略復(fù)雜定價(jià)策略需遵循財(cái)務(wù)設(shè)定的價(jià)格底線(xiàn)，超出權(quán)限需特定審批。不同客戶(hù)賬期不同，支付方式也存在差異，增加了財(cái)務(wù)管理的難度。

（八）系統(tǒng)分散，產(chǎn)品主數(shù)據(jù)難統(tǒng)一內(nèi)部系統(tǒng)之間缺乏整合，訂單流數(shù)據(jù)未打通，供應(yīng)商料號(hào)和主數(shù)據(jù)無(wú)法對(duì)應(yīng)，影響數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和一致性，制約了企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)效率。

三、商派的數(shù)字化解決方案

（一）銷(xiāo)售全流程管理優(yōu)化

1. 銷(xiāo)售主數(shù)據(jù)管理流程對(duì)客戶(hù)、價(jià)格、信貸等銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行 ERP 主數(shù)據(jù)式管理，通過(guò)客戶(hù)管理分類(lèi)、分段式價(jià)格主數(shù)據(jù)管理、寄售信貸管理等措施，確保銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和有效性。
2. 銷(xiāo)售計(jì)劃與協(xié)議管理
   梳理并規(guī)范銷(xiāo)售月度計(jì)劃制定及其傳遞主計(jì)劃的方式，采用滾動(dòng)式月度銷(xiāo)售計(jì)劃。同時(shí)，加強(qiáng)長(zhǎng)期供貨協(xié)議管理，使用銷(xiāo)售計(jì)劃協(xié)議，提高銷(xiāo)售計(jì)劃的科學(xué)性和前瞻性。
3. 銷(xiāo)售訂單執(zhí)行流程
   啟用訂單管理功能，承載可用性檢查、信貸管理、定價(jià)管理等訂單管理功能，通過(guò)可用性檢查方案、分段信貸管理方案等，確保訂單的順利執(zhí)行。
4. 內(nèi)部公司間銷(xiāo)售處理流程
   連通公司間交易，形成公司間發(fā)貨與收貨的串通管理，通過(guò)公司間交易聯(lián)動(dòng)方案，提高內(nèi)部協(xié)同效率。
5. 銷(xiāo)售發(fā)運(yùn)與結(jié)算管理
   針對(duì)已結(jié)算庫(kù)存的退貨業(yè)務(wù)進(jìn)行承載，實(shí)現(xiàn)退貨庫(kù)存線(xiàn)上詳細(xì)管理。關(guān)聯(lián)交貨與開(kāi)票環(huán)節(jié)，形成銷(xiāo)售到財(cái)務(wù)的閉環(huán)管理模式，自動(dòng)進(jìn)行應(yīng)收憑證出具，提高發(fā)運(yùn)與結(jié)算管理的效率和準(zhǔn)確性。

（二）訂單協(xié)同管理平臺(tái)（OMS）架構(gòu)與功能

1. 整體業(yè)務(wù)架構(gòu)
   商派的 OMS 平臺(tái)涵蓋 KA 大客戶(hù)系統(tǒng)對(duì)接、客戶(hù)詢(xún)價(jià) / 快速報(bào)價(jià)、合同管理、價(jià)格管理、訂單管理、庫(kù)存管理、物流調(diào)度管理、對(duì)賬管理等多個(gè)功能模塊，實(shí)現(xiàn)從前端訂單獲取到后端訂單處理的全鏈路業(yè)務(wù)協(xié)同。
2. 系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)理念補(bǔ)足生產(chǎn)制造型企業(yè)ERP能力，適配業(yè)務(wù)靈活性，形成全鏈路業(yè)務(wù)管理體系。采用中心化業(yè)務(wù)系統(tǒng)架構(gòu)，便于后續(xù)業(yè)務(wù)擴(kuò)展，對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行詳細(xì)分工，明確業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)職責(zé)。整個(gè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)及成本可控，運(yùn)營(yíng)組織架構(gòu)無(wú)需做深度調(diào)整。

方案優(yōu)勢(shì)——

• 訂單管理方面，實(shí)現(xiàn)訂單創(chuàng)建與審批、狀態(tài)跟蹤、異常處理、與庫(kù)存同步及歷史記錄查詢(xún)，確保訂單全生命周期的有效管理。
• 合同管理涵蓋合同創(chuàng)建與審批、存儲(chǔ)與檢索、到期提醒、變更管理及履行監(jiān)控，保障合同管理的規(guī)范化和流程化。
• 商品管理包括商品信息維護(hù)、分類(lèi)管理、庫(kù)存查詢(xún)與預(yù)警設(shè)置，實(shí)時(shí)掌握商品動(dòng)態(tài)。
• 庫(kù)存管理提供庫(kù)存位置跟蹤、調(diào)整記錄、報(bào)表生成及與發(fā)貨管理集成，優(yōu)化庫(kù)存運(yùn)營(yíng)。
• 客戶(hù)管理實(shí)現(xiàn)客戶(hù)信息、反饋與分級(jí)管理，以及客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查和投訴處理，提升客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量。
• 發(fā)貨管理制定發(fā)貨計(jì)劃，確保發(fā)貨過(guò)程的高效與準(zhǔn)確。
• 對(duì)賬管理生成賬單，處理對(duì)賬異常，保證財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

整個(gè)訂單協(xié)同管理平臺(tái)對(duì)接集成了企業(yè)的ERP、OA系統(tǒng)、TMS和PLM，各個(gè)模塊的管理數(shù)據(jù)也都及時(shí)回傳，保障了業(yè)務(wù)的完整閉環(huán)和可追溯。

（三）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)全流程管控

系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)針對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的全流程管控。從銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售訂單、交貨單、揀配出庫(kù)、發(fā)票、應(yīng)收賬款到最后的付款，都能實(shí)現(xiàn)可視化、數(shù)字化管理。

1、合同到訂單的部署方式：通過(guò)多種渠道獲取訂單，統(tǒng)一訂單管理入口，提升訂單提交效率，方便下單，確保訂單來(lái)源統(tǒng)一。

2、提升執(zhí)行效率，營(yíng)銷(xiāo)協(xié)調(diào)：訂單處理需完善平臺(tái)與流程，包括差異化定價(jià)流程、折扣、靈活促銷(xiāo)政策模型、財(cái)務(wù)前置以及系統(tǒng)集成處理，以提高效率。

3、過(guò)程追蹤與績(jī)效考核：實(shí)現(xiàn)前端與后端業(yè)務(wù)銜接，訂單執(zhí)行可追溯，客戶(hù)能掌握訂單情況，達(dá)成訂單流程閉環(huán)、執(zhí)行追溯以及訂單信息的統(tǒng)一、共享及可視。

此流程和要點(diǎn)有助于企業(yè)優(yōu)化訂單管理，提高運(yùn)營(yíng)效率，增強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度，在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中實(shí)現(xiàn)高效、透明和協(xié)同的運(yùn)作。

（四）關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程解決方案

1、快速估報(bào)價(jià)

通過(guò)材料成本計(jì)算（材料清單 × 材料成本 / 市價(jià)）、人工制費(fèi)核算（基于作業(yè)名稱(chēng)、生產(chǎn)數(shù)量、工時(shí)、工資率等）及其他費(fèi)用（如運(yùn)費(fèi)、樣品費(fèi)用）匯總，結(jié)合毛利要求和報(bào)價(jià)底價(jià)，實(shí)現(xiàn)快速準(zhǔn)確的估報(bào)價(jià)，提高企業(yè)響應(yīng)市場(chǎng)的速度。

2、預(yù)測(cè)與計(jì)劃管理

• 預(yù)測(cè)方法多樣，包括歷史資料乘以百分比、移動(dòng)平均數(shù)、加權(quán)移動(dòng)平均數(shù)、指數(shù)平滑法等，根據(jù)需求穩(wěn)定性選擇合適方法。結(jié)合生產(chǎn)模式（MTS、MTO、ATO、ETO）特點(diǎn)，計(jì)算訂單交付周期，確保計(jì)劃與生產(chǎn)的精準(zhǔn)匹配。
• 物料需求計(jì)劃是核心，準(zhǔn)確的計(jì)劃數(shù)據(jù)可降低成本、庫(kù)存，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度、及時(shí)交貨率、生產(chǎn)效率及產(chǎn)品銷(xiāo)售。計(jì)劃需考慮主生產(chǎn)計(jì)劃、物料清單、庫(kù)存記錄、提前期、工藝路線(xiàn)、安全庫(kù)存量、廢品率和損耗率、在途量、訂單批量和周期等因素。

3、銷(xiāo)售管理 – 預(yù)測(cè)及銷(xiāo)售訂單可用性檢查
ERP 提供物料可用性檢查，市場(chǎng)部制定銷(xiāo)售計(jì)劃及生產(chǎn)計(jì)劃，跟蹤控制庫(kù)存?？捎眯詸z查范圍包括倉(cāng)庫(kù)實(shí)有庫(kù)存、在途庫(kù)存、質(zhì)檢庫(kù)存、出入庫(kù)，以及采購(gòu)訂單、請(qǐng)求、計(jì)劃訂單、生產(chǎn)訂單、銷(xiāo)售需求等。審批后的計(jì)劃傳輸至各部門(mén)執(zhí)行，確保庫(kù)存與訂單需求的平衡。

4、客戶(hù)合同管理
基于不同合同類(lèi)型，滿(mǎn)足各類(lèi)業(yè)務(wù)合同管理需求?？蛻?hù)通過(guò)下達(dá)銷(xiāo)售訂單履行合同，合同信息貫穿業(yè)務(wù)單據(jù)和財(cái)務(wù)憑證。通過(guò)信貸額度檢查、復(fù)核銷(xiāo)售協(xié)議、控制合同價(jià)格、訂單內(nèi)容鎖定控制、訂單數(shù)量 / 金額控制、發(fā)貨時(shí)信貸額度檢查等措施，實(shí)現(xiàn)合同全生命周期管理，提升運(yùn)營(yíng)效率和財(cái)務(wù)管控。

5、客戶(hù)信用管理
利用客戶(hù)評(píng)估結(jié)果設(shè)置信用管理規(guī)則，輸入訂單時(shí)自動(dòng)信用檢查，超額度訂單凍結(jié)。信用控制負(fù)責(zé)人檢查決定是否放行或取消訂單，客戶(hù)付款時(shí)更新信用額度，有效控制信用風(fēng)險(xiǎn)。

6、訂單管理
基于規(guī)則和庫(kù)存匹配，銷(xiāo)售訂單審核涉及銷(xiāo)售授權(quán)、信息完整性、價(jià)格校驗(yàn)、額度判定、帳期規(guī)則校驗(yàn)、贈(zèng)品匹配、庫(kù)存尋源、分倉(cāng)指派等流程，審核通過(guò)后生成發(fā)貨單推送至 WMS 和 TMS，確保訂單執(zhí)行的準(zhǔn)確性和高效性。

7、跨公司訂單管理
訂單運(yùn)營(yíng)中心集成 ERP 數(shù)據(jù)，多層穿透訂單數(shù)據(jù)。針對(duì)多組織架構(gòu)客戶(hù)，系統(tǒng)接口與三層組織對(duì)接并匯總追蹤數(shù)據(jù)，涵蓋訂單、庫(kù)存、工單、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)等信息，實(shí)現(xiàn)跨公司訂單的協(xié)同管理。

8、寄銷(xiāo)解決方案
工廠(chǎng)出貨后，客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)暫收，實(shí)際使用后生成訂單和出貨單。涉及實(shí)際收貨入庫(kù)、提貨出庫(kù)管理，以及貨權(quán)轉(zhuǎn)移單、簽收單的虛擬入出庫(kù)管理和出入庫(kù)通知單發(fā)送，有效管理寄銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程。

9、內(nèi)外部系統(tǒng)協(xié)同OMS系統(tǒng)與CRM、OA、ERP等系統(tǒng)集成，實(shí)現(xiàn)報(bào)價(jià)申請(qǐng)、合同審批、銷(xiāo)售報(bào)單、訂單錄入/導(dǎo)入、物流調(diào)度、對(duì)賬開(kāi)票等業(yè)務(wù)流程的無(wú)縫對(duì)接，助力企業(yè)構(gòu)建內(nèi)外系統(tǒng)完整信息流。數(shù)據(jù)在各系統(tǒng)間共享，確保信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，提高企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)效率。

四、商派的技術(shù)與服務(wù)優(yōu)勢(shì)

1. 豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)深耕數(shù)字科技 22 年，為眾多行業(yè)頭部企業(yè)提供了數(shù)字化服務(wù)，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，深入了解離散型生產(chǎn)制造業(yè)的業(yè)務(wù)流程和需求。
2. 強(qiáng)大的股東背景
   由阿里巴巴、京東集團(tuán)、匯付天下、愉悅資本、聯(lián)想集團(tuán)、寬帶資本等共同投資，具備強(qiáng)大的資源支持和技術(shù)實(shí)力。
3. 眾多頭部企業(yè)成功案例
   商派服務(wù)超過(guò) 1000 + 家頭部企業(yè)客戶(hù)，涵蓋多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，如時(shí)尚奢品、運(yùn)動(dòng)戶(hù)外、家居家裝、數(shù)碼電子、食品飲料、生產(chǎn)制造、工業(yè)能源和材料器具等，成功助力各大企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
4. 先進(jìn)的技術(shù)與產(chǎn)品商派提供 Open SaaS 模式的數(shù)字化產(chǎn)品與服務(wù)，包括數(shù)字化輕咨詢(xún)服務(wù)、DTC 品牌官方商城系統(tǒng)、B2B（DMS）業(yè)務(wù)平臺(tái)、全渠道智能運(yùn)營(yíng)中臺(tái)（DigiOS – OMS）、跨境出海解決方案等。

離散型生產(chǎn)制造業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上面臨諸多挑戰(zhàn)，但通過(guò)商派OMS訂單協(xié)同管理平臺(tái)，企業(yè)能夠有效解決生產(chǎn)模式復(fù)雜、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)困難、訂單管理混亂等痛點(diǎn)。從銷(xiāo)售全流程管理優(yōu)化到訂單協(xié)同管理平臺(tái)的構(gòu)建，再到關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的精細(xì)化解決方案，以及內(nèi)外部系統(tǒng)的協(xié)同整合，商派為離散型生產(chǎn)制造企業(yè)提供了全面、系統(tǒng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑。

憑借豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)大的股東背景、眾多的成功案例和先進(jìn)的技術(shù)產(chǎn)品，商派可以成為離散型生產(chǎn)制造業(yè)企業(yè)在數(shù)字化時(shí)代的重要合作伙伴，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效、提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，共同開(kāi)創(chuàng)行業(yè)數(shù)字化發(fā)展的新篇章。