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演講人：卞潔 
可能很多資料會說，去掉了經(jīng)銷商和零售商賺差價(jià)，品牌直接做DTC業(yè)務(wù)會省錢，但真的省錢嗎？
帶著這個問題，我們商派也和我們服務(wù)的一些外資頭部品牌客戶，特別是做DTC業(yè)務(wù)的品牌客戶聊了一下。就是了解他們的業(yè)務(wù)的花費(fèi)，在這兩種模式下到底哪些花得多，哪些花得少，大概有些什么區(qū)別？然后我們商派也綜合了幾個品牌方給出的數(shù)據(jù)簡單畫出了以下的對比圖。

當(dāng)然圖上的這個圓圈的大和小是指這個錢花的多和少，但不一定真的是一個真實(shí)（行業(yè)）數(shù)據(jù)。因?yàn)槊考移放瓶蛻魰灰粯?，每家企業(yè)也會不一樣。但是我們看到，首先我們的「品牌宣傳」這個圈，其實(shí)這兩者的費(fèi)用沒有太大的區(qū)別。

「渠道費(fèi)用」，的確B2B模式下面就是我們傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式、流通模式下面，渠道費(fèi)用一定會比DTC的渠道費(fèi)用會高一點(diǎn)，這個我相信大家都是有共識的。但是當(dāng)我們看到「貨品運(yùn)營」這個圈，我們怎么樣去準(zhǔn)備我們的貨，我們怎么樣去發(fā)貨，以及我們怎么樣去管理我們的庫存的時候，「貨品運(yùn)營」的成本一定是DTC模式會高一點(diǎn)。

還有什么「服務(wù)資源」，這個也是非常重要的。因?yàn)槲覀冎苯用鎸ξ覀兊腡C的消費(fèi)者了，所以無論是我們面對我們消費(fèi)者時候的服務(wù)資源，還是我們內(nèi)部去支持性的服務(wù)資源，所需要的這個成本，DTC業(yè)務(wù)一定是會更高的。

所以“做DTC省錢嗎？”，在這樣子對比看來的話，好像沒有那么省錢。所以品牌為什么要做DTC呢？我們認(rèn)為它其實(shí)是有非常重要的戰(zhàn)略意義的。

有哪些戰(zhàn)略意義呢？我們總結(jié)了以下三點(diǎn)，當(dāng)然這些并不是絕對的，更多意義我們也可以探討一下。

第一個最核心的戰(zhàn)略意義是，DTC模式會讓我們品牌的「戰(zhàn)略執(zhí)行」會更加的順暢。

因?yàn)樵谖覀冋w公司的運(yùn)營的角度上面來說，我們的銷售會是一個非常重要的一個環(huán)節(jié)。銷售產(chǎn)生了什么？產(chǎn)生了公司的主營收入。當(dāng)我們直接向消費(fèi)者去銷售的時候，我們可以將我們的銷售策略，我們的產(chǎn)品策略，我們的公司的發(fā)展方向，我們的戰(zhàn)略更加順暢的執(zhí)行到我們的消費(fèi)者層面，端到端的執(zhí)行。所以第一個最核心的意義是戰(zhàn)略的執(zhí)行會更加的順暢。
換句話說，當(dāng)我們公司有一個新的方向要走，我們品牌有一個新品要上市的的時候，那么DTC模式會讓我們的計(jì)劃推行可以直接一步到位。在這個時候，我們的「戰(zhàn)略執(zhí)行」一定是更加順暢。

第二個是我們品牌經(jīng)營鏈路的更加的清晰。

經(jīng)營鏈路的清晰，我覺得這里邊離不開的就是數(shù)據(jù)?，F(xiàn)在其實(shí)依賴于我們的很多技術(shù)手段也好，依賴于我們對于數(shù)據(jù)工具的使用也好。其實(shí)可以幫我們?nèi)ビ涗浀轿覀冋w的這個經(jīng)營鏈路。那么DTC是什么？DTC是完整的經(jīng)營鏈路都在我們自己可控的渠道，可控的系統(tǒng)上面。所以我們的整體的經(jīng)營鏈路會更加的清晰。

第三個是什么呢？就是我們品牌的自主性會更強(qiáng)。

品牌的自主性指的是什么？也就是說我們在市場上面，我們不依賴其他的合作伙伴，不依賴其他的渠道，不依賴其他的生態(tài)，我們怎么樣去打動到我們的消費(fèi)者，這個指的是我們品牌的自主性。做DTC可以讓我們的品牌的自主性更強(qiáng)，可以不要太多的依賴我們周邊的這樣的一些生態(tài)伙伴。Ok，這些是我們自己總結(jié)的三個我們認(rèn)為說是很多外資頭部品牌當(dāng)下做DTCd業(yè)務(wù)的源動力。

從卞潔老師的演講分享內(nèi)容，我們總結(jié)下來可以看出，外資品牌并不覺得做DTC業(yè)務(wù)會省錢，恰恰相反，外資品牌在中國做DTC業(yè)務(wù)會面臨比一些國內(nèi)品牌更大的挑戰(zhàn)，以及支付比B2B模式更多的資源和更高的成本。

但是，這些品牌方也很清楚，要想長遠(yuǎn)的把生意做好，就需要做好DTC業(yè)務(wù)，只有這樣才能在戰(zhàn)略層面，實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略執(zhí)行更順暢；在中國復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境下經(jīng)營的鏈路更清晰，以及品牌自主性更強(qiáng)。
（部分演講內(nèi)容，在文字上略有調(diào)整）

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