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外資品牌從傳統(tǒng)2B經(jīng)銷商/渠道業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型到DTC零售業(yè)務(wù)，會(huì)面臨眾多的挑戰(zhàn)和問題。不同行業(yè)的品牌面臨的問題也不相同。

中國(guó)零售市場(chǎng)的復(fù)雜性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過全球其他國(guó)家，很多外資品牌開始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，考慮到倉(cāng)儲(chǔ)、鋪貨，服務(wù)等，選擇跟各地區(qū)成熟行業(yè)的經(jīng)銷商合作，發(fā)展B2B業(yè)務(wù)，是最為明智的選擇。

但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的變化，品牌營(yíng)銷模式的升級(jí)，發(fā)展DTC零售業(yè)務(wù)也逐漸成為外資品牌的“必選項(xiàng)”。????????????????

為什么外資快消品牌要全面發(fā)展DTC零售業(yè)務(wù)？????????????????????1、首先，雖然當(dāng)下DTC零售業(yè)務(wù)的路徑和流程還是要比2B業(yè)務(wù)復(fù)雜很多，但是隨著中國(guó)各大平臺(tái)服務(wù)的完善，數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施的完善，外資品牌在中國(guó)開展DTC業(yè)務(wù)的各項(xiàng)成本越來越低，可預(yù)見的收益也越來越高。這是最核心的一點(diǎn)。

2、其次，原先走傳統(tǒng)2B業(yè)務(wù)的外資品牌，在零售過程中一直缺乏精準(zhǔn)的消費(fèi)者畫像，各種信息反饋不及時(shí)；此外品牌形象的升級(jí)傳播，新品的全域推廣，品牌新戰(zhàn)略的實(shí)施，如果還是依賴經(jīng)銷商向C端覆蓋傳達(dá)，會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)略執(zhí)行出現(xiàn)較大偏差。

總的來說，外資品牌發(fā)展DTC零售業(yè)務(wù)會(huì)讓品牌的經(jīng)營(yíng)鏈路更清晰、品牌的自主性更強(qiáng)、品牌的戰(zhàn)略執(zhí)行更高效。

但是很多大快消領(lǐng)域的外資品牌，其業(yè)務(wù)基因一直是B2B業(yè)務(wù)，至于如何發(fā)展DTC業(yè)務(wù)，完全是“兩眼一抹黑”。
近兩年，商派為眾多全球頭部的多品牌集團(tuán)在中國(guó)開展DTC業(yè)務(wù)提供了整體的咨詢和系統(tǒng)服務(wù)。
在眾多項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的沉淀下，商派從各個(gè)維度完整的整理出關(guān)于品牌DTC業(yè)務(wù)的100個(gè)問題，涉及到業(yè)務(wù)相關(guān)的各個(gè)方面。我們將通過文章，逐步針對(duì)這100個(gè)問題進(jìn)行補(bǔ)充解答。這些解答可以給到一些企業(yè)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，提供一種已經(jīng)被頭部品牌驗(yàn)證過的解決思路。
問題1:如果某外資品牌在中國(guó)此前主要做2B的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)，如今想要開展DTC零售業(yè)務(wù)。那么該外資品牌是否應(yīng)該成立新的公司？為什么？
商派的建議是成立新公司去經(jīng)營(yíng)DTC零售業(yè)務(wù)，原因如下——
第一點(diǎn)：組建新團(tuán)隊(duì)，效率最大化2B經(jīng)銷商業(yè)務(wù)和DTC零售業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)邏輯和運(yùn)營(yíng)流程完全不同。新的DTC業(yè)務(wù)需要組建和招募新的有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行操盤。讓新團(tuán)隊(duì)更專注于DTC業(yè)務(wù)，避免被其他業(yè)務(wù)和之前2B業(yè)務(wù)流程干擾。
第二點(diǎn)：制定新流程，做好風(fēng)險(xiǎn)控制成立專項(xiàng)負(fù)責(zé)DTC業(yè)務(wù)的新公司，可以讓企業(yè)更好地控制DTC業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。DTC業(yè)務(wù)所涉及到的零售管理系統(tǒng)、商品/庫(kù)存管理、訂單履約方式、售后服務(wù)、財(cái)/稅/法（發(fā)票）、數(shù)據(jù)安全管理、人力資源、銷售模式等，都可以通過新公司，設(shè)置更匹配DTC業(yè)務(wù)模式的經(jīng)營(yíng)流程，以及承擔(dān)和規(guī)避對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
問題2:外資品牌此前開展B2B業(yè)務(wù)，已經(jīng)合作了眾多經(jīng)銷商，并且經(jīng)銷商也在很多平臺(tái)開店。如今，品牌方想要開展DTC業(yè)務(wù)，那么應(yīng)該如何處理與2B經(jīng)銷商業(yè)務(wù)之間的關(guān)系？
首先，這個(gè)問題本身沒有答案。事實(shí)上大多數(shù)品牌的B2B業(yè)務(wù)政策與規(guī)則都極為個(gè)性化的。給到經(jīng)銷商的授權(quán)，還有賦能也都不一樣。
但是結(jié)合行業(yè)頭部品牌的一些做法，分享目前一些品牌通用的若干處理方式。
第一種：松弛管理，互不干涉
品牌方對(duì)經(jīng)銷商的管理相對(duì)松弛，對(duì)經(jīng)銷商可銷售區(qū)域和渠道，也不做任何的限制。無論是在天淘、京東、騰訊還是在抖音，經(jīng)銷商都可以銷售他們的產(chǎn)品。品牌方開展DTC業(yè)務(wù)，建立公域平臺(tái)和私域平臺(tái)的“品牌官方旗艦店”，基本上和經(jīng)銷商互不干涉。
第二種：渠道管控，回收+并購(gòu)
品牌方對(duì)于經(jīng)銷商的管理很嚴(yán)，有嚴(yán)格的可銷售地域和渠道限制，防止互相竄貨。 比如某經(jīng)銷商拿到的代理權(quán)僅限某城市的商場(chǎng)/超市等渠道，那么該經(jīng)銷商是不能拿這些貨去進(jìn)行網(wǎng)上銷售的，違反經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商一旦被發(fā)現(xiàn)，會(huì)受到對(duì)應(yīng)的處罰。
在這種模式下，品牌方開展DTC業(yè)務(wù)，基本上是需要回收原先線上幾大平臺(tái)代理商/代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的授權(quán)，品牌方開始自己接手干。實(shí)際情況中，有很多外資品牌方直接把合作的線上平臺(tái)的代理商/代運(yùn)營(yíng)服務(wù)公司，進(jìn)行并購(gòu)。讓原先外部的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)變成品牌方自己的DTC業(yè)務(wù)部門。
第三種：深度聯(lián)合，經(jīng)銷轉(zhuǎn)服務(wù)
品牌方聯(lián)合經(jīng)銷商一起干全渠道DTC業(yè)務(wù)。這種聯(lián)合模式，是將經(jīng)銷商作為品牌方DTC業(yè)務(wù)訂單的服務(wù)履約方，DTC的訂單交易和服務(wù)履約分開。例如，某家電品牌在抖音直播賣貨，產(chǎn)生的訂單按照LBS定位和虛擬地址，劃分給對(duì)應(yīng)區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行訂單履約配送。該模式有效提高了訂單履約效率，降低了配送成本，提升了客戶體驗(yàn)，也順帶賦能了經(jīng)銷商。
例如商派服務(wù)的頭部家居品牌，咖啡快消品牌都采取了類似的模式。品牌方仍舊通過B2B模式把貨批給了各地區(qū)的經(jīng)銷商。但是品牌方通過商派的零售數(shù)字化樞紐系統(tǒng)（運(yùn)營(yíng)中臺(tái)OMS)打通經(jīng)銷商庫(kù)存數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)了全渠道一盤貨管理。品牌方不僅掌握了經(jīng)銷商的庫(kù)存數(shù)據(jù)，并且能夠把DTC平臺(tái)的訂單智能路由分配給最合適的經(jīng)銷商進(jìn)行履約，品牌方和經(jīng)銷商也提前制定好了此類訂單的分利規(guī)則。
該模式下還有很多場(chǎng)景可以運(yùn)營(yíng)。如果部分經(jīng)銷商自己代理的渠道產(chǎn)生了呆滯庫(kù)存需要快速處理（例如快要臨期的食品），就可以把自己的庫(kù)存，低價(jià)供給給品牌方的平臺(tái)，開展促銷活動(dòng)。經(jīng)銷商借助品牌方的DTC渠道快速清理庫(kù)存。
以上是3種典型的DTC業(yè)務(wù)和2B經(jīng)銷商業(yè)務(wù)關(guān)系處理方式。因行業(yè)、產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)政策的不同，以上內(nèi)容僅供參考建議。

外資品牌DTC零售業(yè)務(wù)100問讓成功實(shí)踐，成為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)墊腳石！
舉例：電商部門把一批正價(jià)商品當(dāng)成贈(zèng)品，通過買一送一的方式發(fā)貨給了消費(fèi)者，但是電商部門沒有提前跟公司財(cái)務(wù)報(bào)備。原本是企業(yè)資產(chǎn)的正價(jià)商品變成了免費(fèi)送出去的贈(zèng)品，此時(shí)財(cái)務(wù)應(yīng)該怎么做？
這是品牌企業(yè)在開展DTC業(yè)務(wù)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的一些問題，對(duì)于原先只做2B業(yè)務(wù)的外資品牌而言，開展DTC業(yè)務(wù)，會(huì)面臨很多來自商品管理、訂單管理、供應(yīng)鏈管理和財(cái)務(wù)管理方面的諸多細(xì)節(jié)問題。這些問題又關(guān)系到零售數(shù)字化系統(tǒng)的參數(shù)設(shè)定、策略制定以及企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程管理。
商派結(jié)合各大平臺(tái)最新的經(jīng)營(yíng)規(guī)則和細(xì)節(jié)，結(jié)合21來深耕零售數(shù)字化領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，以及服務(wù)眾多全球頭部外資品牌客戶的項(xiàng)目沉淀，從各個(gè)維度整理了DTC零售業(yè)務(wù)100問，并基于這些問題，為不同的品牌客戶提供合適的解決思路和系統(tǒng)解決方案。
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第一期66個(gè)DTC零售業(yè)務(wù)問題整理

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