2019-08-31 14:31:53 小派
作者 | 松濤（TP公司電商運(yùn)營(yíng)大神）
每到大促，什么“三選一”、“二選一”又開(kāi)始了！
以前呢，東哥領(lǐng)導(dǎo)的京東抗起硬撼天貓的大旗，去年雙十一東哥不發(fā)話，同門(mén)兄弟“拼多多”站出來(lái)叫苦，不過(guò)沒(méi)想到的是，同城兄弟“淘集集”不甘寂寞，摻合一腳，演出一場(chǎng)“螳螂捕蟬，黃雀在后”的好戲。
有沒(méi)有“二選一”“三選一”我不管，同樣的商品，在不同平臺(tái)價(jià)格不一樣，平臺(tái)也沒(méi)法做生意，有本事，你平臺(tái)自己貼錢(qián)補(bǔ)貼去，又不是沒(méi)做過(guò)，別折騰咱老百姓：吃瓜群眾是要真正得到實(shí)惠，品牌都是開(kāi)門(mén)做生意，哪個(gè)平臺(tái)也不想得罪，各憑本事，各唱各戲！
前端各種促銷方式買(mǎi)贈(zèng)、滿贈(zèng)、限時(shí)免、限時(shí)送、預(yù)售各種“吸金大法”亂人眼球，吃瓜群眾準(zhǔn)備好小桌板，定好鬧鐘，手持計(jì)算器，準(zhǔn)備搶貨。以后跨國(guó)出行，需要導(dǎo)時(shí)差，就趁大促前后（每次都是變態(tài)的零點(diǎn)，苦逼的電商人就是沒(méi)日沒(méi)夜）。
“零點(diǎn)伊始，我搶、搶、搶，眼見(jiàn)到手，支付頁(yè)面一直在轉(zhuǎn)，眨眼之間就沒(méi)了！”
“怎么還沒(méi)發(fā)貨啊，都快20天了，我可是凌晨下的單！”
“怎么一直都是在攬收中，快遞都不動(dòng)了！”
相信這是很多剁手一族會(huì)碰到的情況，哪個(gè)商家不想多賣(mài)貨啊，哪個(gè)商家也不想來(lái)了生意不能做，但是除了營(yíng)銷噱頭和商品太火爆，究竟什么原因造成這種沒(méi)法下單，或者下單后沒(méi)貨的情況呢？
作為一家電商TP公司的從業(yè)者，服務(wù)的品牌從GMV幾千萬(wàn)，到十幾個(gè)億；從日訂單量幾百單，到雙十一訂單量近兩百萬(wàn)單，經(jīng)歷過(guò)雙十一超賣(mài)，到處找貨調(diào)貨，到近幾年保持雙十一零超賣(mài)的，這期間隨著電商業(yè)務(wù)的發(fā)展，庫(kù)存管理機(jī)制的變化功不可沒(méi)！
一、小米加步槍
1999年開(kāi)始，電商“小荷才露尖尖角”，8848、易趣相繼登臺(tái)，開(kāi)啟購(gòu)物新紀(jì)元；2003年阿里打造的秘密武器“淘寶網(wǎng)”和易趣開(kāi)始正面剛，免費(fèi)的淘寶打敗收費(fèi)的易趣，一代英雄水土不服，開(kāi)啟阿里稱王時(shí)代；2008年京東商城和淘寶商城先后面世，江湖中王不見(jiàn)王，兩大巨頭長(zhǎng)時(shí)間占據(jù)國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)銷售的大部分市場(chǎng)。
伴隨著電商形態(tài)的變化，銷售模式也在發(fā)生變化，淘寶、易趣的時(shí)代，以C2C交易為主，大部分商品的價(jià)格低，利潤(rùn)高，而且當(dāng)時(shí)物流也沒(méi)現(xiàn)在這么發(fā)達(dá)，平臺(tái)規(guī)則也沒(méi)有現(xiàn)在這么規(guī)范，所以對(duì)庫(kù)存的管理也沒(méi)這么嚴(yán)格，為了好評(píng)，出了事情，賠！
除了電商發(fā)展初期，平臺(tái)規(guī)則還沒(méi)有那么嚴(yán)格的原因以外，商家自身商品便宜，不想耗費(fèi)更多人力去解決，商家對(duì)庫(kù)存管理的要求和意識(shí)也是很重要的原因，當(dāng)時(shí)電商平臺(tái)的庫(kù)存數(shù)量基本上是采取人工錄入、批量導(dǎo)入，或者在非專業(yè)電商ERP軟件上的改造等方式來(lái)管理電商平臺(tái)庫(kù)存。
自己沒(méi)有貨，從一些工廠拿尾貨，從其他店鋪通過(guò)工具導(dǎo)入商品，從批發(fā)商、小商部手上零散拿貨，借助大家對(duì)電商的不熟悉、信息的不對(duì)稱，不在意圖文是否完全一致，不在乎是不是一定有庫(kù)存，上架，先賣(mài)再說(shuō)，沒(méi)貨就換，沒(méi)貨就賠，成就一批草莽英雄！
二、覺(jué)醒——制定庫(kù)存規(guī)則與算法
隨著平臺(tái)規(guī)則日趨完善，相關(guān)法律和法規(guī)的制定，各平臺(tái)更加重視消費(fèi)者體驗(yàn)，同時(shí)，資訊的發(fā)達(dá)，也進(jìn)一步提升了消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)。收錢(qián)不發(fā)貨，收到的貨物與描述不符，延遲發(fā)貨等，除了平臺(tái)在商家權(quán)益上有記錄以外，消費(fèi)者的投訴也會(huì)導(dǎo)致商家承擔(dān)一定經(jīng)濟(jì)和商譽(yù)損失，更有可能游走在違法的邊緣。
隨著電商銷售占比的增加，特別是天貓、京東、唯品會(huì)、亞馬遜等平臺(tái)受到越來(lái)越多品牌青睞的時(shí)候，貨品的分配比例、流轉(zhuǎn)效率，信息的完整性、一致性，會(huì)從不同層面影響到了商家的銷售，在這個(gè)階段，商家就選擇了一些專業(yè)的電商管理軟件，來(lái)配合店鋪的銷售。
經(jīng)過(guò)C2C時(shí)代的散養(yǎng)，商家不管是采取什么方式管理訂單和庫(kù)存，該踩的坑都踩過(guò)一遍，一批更加專業(yè)，更加符合國(guó)內(nèi)電商運(yùn)營(yíng)需求的軟件脫穎而出。這些軟件有可能是之前只負(fù)責(zé)打單發(fā)貨的軟件演化而來(lái)，也有可能是一些傳統(tǒng)的ERP軟件關(guān)注到電商軟件的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變而來(lái)，但從功能邏輯上無(wú)外乎就是：
1、帶有倉(cāng)儲(chǔ)管理功能，可以對(duì)接更多專業(yè)的WMS軟件；
3、供應(yīng)鏈（物流倉(cāng)儲(chǔ)）對(duì)接人員的參與，能夠單獨(dú)管理EC倉(cāng)的庫(kù)存；
4、系統(tǒng)已經(jīng)對(duì)接主流平臺(tái)，花少量的實(shí)施成本，即購(gòu)即用；
5、平臺(tái)有專門(mén)計(jì)算頁(yè)面庫(kù)存的小工具或者插件；
曾經(jīng)在運(yùn)營(yíng)某國(guó)際大品牌時(shí)，日常平均客單價(jià)500+，大促平均客單價(jià)300+，突然連續(xù)幾個(gè)月出現(xiàn)五位數(shù)的超賣(mài)賠付，究其原因，發(fā)現(xiàn)：
1、多平臺(tái)共享庫(kù)存，其中某平臺(tái)突然鎖庫(kù)存，導(dǎo)致庫(kù)存無(wú)法更新到前端；
2、前端同一商品有多個(gè)鏈接同時(shí)上架銷售；
看到這些超賣(mài)原因，說(shuō)實(shí)話嚇了一身冷汗！日常就有五位數(shù)的超賣(mài)，大促訂單量暴增，一個(gè)店鋪的庫(kù)存規(guī)則都有二三十種，萬(wàn)一有點(diǎn)差錯(cuò)，光賠款、罰款都要把店給搞趴下。
猶記得12年雙十一天貓系統(tǒng)故障，庫(kù)存扣減機(jī)制出問(wèn)題，導(dǎo)致大量店鋪超賣(mài)，我們運(yùn)營(yíng)的店鋪超賣(mài)三分一，那段時(shí)間就沒(méi)有睡過(guò)一個(gè)好覺(jué)，協(xié)調(diào)品牌調(diào)貨，化解買(mǎi)家、客服的情緒。
真的，做過(guò)電商的人都知道，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，不管是銷售機(jī)制，庫(kù)存，還是價(jià)格，我們和客服同學(xué)就要忍受來(lái)自：商家、買(mǎi)家，平臺(tái)，電話、旺旺（咚咚等），乃至政府部門(mén)、媒體各種不同程度的問(wèn)候，很多小朋友都被罵哭，罵得精神抑郁的都有！
也是在那個(gè)時(shí)候，天貓正式開(kāi)始鎖庫(kù)存，而為了配合平臺(tái)的規(guī)則改變，也避免在后面的操作過(guò)程中，再次出現(xiàn)類似風(fēng)險(xiǎn)，我們首先針對(duì)系統(tǒng)中的庫(kù)存扣減規(guī)則做一系列的優(yōu)化，明確了OMS/ERP庫(kù)存計(jì)算方法：
有些商家在系統(tǒng)中審單可能會(huì)按照波次（固定或約定時(shí)間審單），所以線上訂單進(jìn)入系統(tǒng)后，如果沒(méi)有審核到倉(cāng)庫(kù)，就會(huì)激活“全局庫(kù)存凍結(jié)”這個(gè)功能，系統(tǒng)會(huì)把所有涉及的發(fā)貨倉(cāng)占用訂單明細(xì)中的商品庫(kù)存數(shù)量，避免因狀態(tài)不一致而導(dǎo)致的庫(kù)存沒(méi)有扣減，從而導(dǎo)致的超賣(mài)。系統(tǒng)可用良品庫(kù)存=系統(tǒng)良品庫(kù)存-全局庫(kù)存凍結(jié)-人工庫(kù)存預(yù)占（指良品預(yù)占）。
倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存指線上訂單對(duì)應(yīng)的發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存。系統(tǒng)內(nèi)的線上訂單審核到發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)后，會(huì)激活“倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存凍結(jié)”功能，系統(tǒng)會(huì)把對(duì)應(yīng)的發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)占用訂單明細(xì)中的商品庫(kù)存數(shù)量，同時(shí)釋放未對(duì)應(yīng)的發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)已占用訂單明細(xì)中的商品庫(kù)存數(shù)量。此時(shí)，針對(duì)對(duì)已審核線上訂單的商品庫(kù)存數(shù)量，全局庫(kù)存凍結(jié)數(shù)量=倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存凍結(jié)數(shù)量。系統(tǒng)可用良品庫(kù)存=系統(tǒng)良品庫(kù)存-倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存凍結(jié)-人工庫(kù)存預(yù)占（指良品預(yù)占）。
安全庫(kù)存指通過(guò)計(jì)算方法將庫(kù)存留著系統(tǒng)中，這些庫(kù)存不發(fā)布到線上店鋪。安全庫(kù)存可以為公式計(jì)算出的數(shù)值，也可以為指定的數(shù)值，如0、1、2等。
（1）通過(guò)公式的方式設(shè)置安全庫(kù)存。店鋪商家后臺(tái)庫(kù)存=系統(tǒng)可用庫(kù)存*0.9，那么“系統(tǒng)可用庫(kù)存*（1-0.9）”將被留在系統(tǒng)中，不發(fā)布到線上店鋪，即安全庫(kù)存=系統(tǒng)可用庫(kù)存*（1-0.9）；
（2）通過(guò)指定數(shù)值的方式設(shè)置安全庫(kù)存。店鋪商家后臺(tái)庫(kù)存=系統(tǒng)可用庫(kù)存-安全庫(kù)存，那么“安全庫(kù)存”將被留在系統(tǒng)中，不發(fā)布到線上店鋪。
凍結(jié)庫(kù)存指未發(fā)貨的線上訂單占用的庫(kù)存。線上訂單進(jìn)入系統(tǒng)后，未審核到倉(cāng)庫(kù)，凍結(jié)庫(kù)存=全局庫(kù)存凍結(jié)；審核到倉(cāng)庫(kù)后，凍結(jié)庫(kù)存=倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存凍結(jié)=全局庫(kù)存凍結(jié)；線下倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨后并完成數(shù)據(jù)回傳至OMS/ERP，凍結(jié)庫(kù)存轉(zhuǎn)換為發(fā)貨庫(kù)存，扣減倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，同時(shí)系統(tǒng)釋放原凍結(jié)庫(kù)存。
線上訂單進(jìn)入系統(tǒng)后，激活全局庫(kù)存凍結(jié)，系統(tǒng)可用良品庫(kù)存=系統(tǒng)良品庫(kù)存-全局庫(kù)存凍結(jié)-人工庫(kù)存預(yù)占（指良品預(yù)占）；線上訂單審核到倉(cāng)庫(kù)后，激活倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存凍結(jié)，系統(tǒng)可用良品庫(kù)存=系統(tǒng)良品庫(kù)存-倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存凍結(jié)-人工庫(kù)存預(yù)占（指良品預(yù)占）；線下倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨后并完成數(shù)據(jù)回傳至OMS/ERP，系統(tǒng)可用庫(kù)存=系統(tǒng)良品庫(kù)存-人工庫(kù)存預(yù)占（指良品預(yù)占）。
對(duì)應(yīng)不同平臺(tái)的庫(kù)存分配邏輯
為了防止超賣(mài)，各個(gè)平臺(tái)店鋪的商家后臺(tái)總庫(kù)存≤系統(tǒng)可用庫(kù)存。
根據(jù)指定的SKU明細(xì)，勾選對(duì)應(yīng)的平臺(tái)店鋪，按照公式：店鋪商家后臺(tái)庫(kù)存=系統(tǒng)可用庫(kù)存*比例（-安全庫(kù)存），進(jìn)行庫(kù)存分配。
例如：指定100個(gè)SKU，天貓店鋪庫(kù)存=系統(tǒng)可用庫(kù)存*0.5（-1）；京東店鋪庫(kù)存=系統(tǒng)可用庫(kù)存*0.4（-1）；官網(wǎng)店鋪庫(kù)存=系統(tǒng)可用庫(kù)存*0.1（-1）。
針對(duì)于全部SKU，根據(jù)庫(kù)存深度，勾選對(duì)應(yīng)的平臺(tái)店鋪，按照公式：店鋪商家后臺(tái)庫(kù)存=系統(tǒng)可用庫(kù)存*比例（-安全庫(kù)存），進(jìn)行庫(kù)存分配。
根據(jù)庫(kù)存深度，勾選指定的SKU明細(xì)、勾選對(duì)應(yīng)的平臺(tái)店鋪，按照公式：
店鋪商家后臺(tái)庫(kù)存=系統(tǒng)可用庫(kù)存*比例（-安全庫(kù)存），進(jìn)行庫(kù)存分配。
庫(kù)存管理員絞盡腦汁設(shè)定各種庫(kù)存規(guī)則，即要讓好賣(mài)的貨不超賣(mài)，也要為了好賣(mài)的貨不滯倉(cāng)，同時(shí)還需要讓可以二次銷售的商品也盡快能夠上架銷售，每個(gè)店需要什么商品，按什么樣的比例，用什么樣的規(guī)則，在什么時(shí)間段，在做完之后，就更新上去，又把頁(yè)面庫(kù)存拉下來(lái)，反復(fù)核對(duì)，反復(fù)確認(rèn)，避免因規(guī)則沖突，導(dǎo)致庫(kù)存不準(zhǔn)確。
通過(guò)對(duì)系統(tǒng)的優(yōu)化，業(yè)務(wù)流程的梳理，終于實(shí)現(xiàn)大促期間零超賣(mài)。
馬老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“純電商時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，未來(lái)10年將是新零售時(shí)代”，新零售也好，無(wú)界零售也好，線上線下一體化也好，萬(wàn)變不離宗。不管哪一種就是要把貨賣(mài)出去，2C就是零售，口號(hào)、概念喊得再大再響，改變不了的本質(zhì)。
平臺(tái)能夠做的是什么？流量、人，營(yíng)造更多的消費(fèi)場(chǎng)景，那么商家呢？商家掌握了供應(yīng)鏈，掌握了貨，這三者完美的結(jié)合，這才是真正解決了人、貨、場(chǎng)的三效合一。
階段性的解決了庫(kù)存超賣(mài)的問(wèn)題，但是前端的玩法變化太快，比如一品多鏈接，比如需要定時(shí)定量秒殺，如果單純靠規(guī)定強(qiáng)制推行，短期看風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避了，但勢(shì)必會(huì)影響銷售。而且每一個(gè)庫(kù)存管理員的責(zé)任意識(shí)、素養(yǎng)不完全一樣，是不是有可能在系統(tǒng)中內(nèi)置一些基本規(guī)則，讓庫(kù)存管理員能夠簡(jiǎn)單便捷的處理呢？
以往大倉(cāng)、EC倉(cāng)各自為政，門(mén)店也單獨(dú)有一盤(pán)貨，雖然不說(shuō)老死不想往來(lái)，但也是雞犬不相聞。所以每逢銷售旺季一過(guò)，大家論功行賞，滿眼都是欣欣向榮的景象，但喧囂過(guò)后，一地雞毛，大量商品沒(méi)有銷售掉，或者顧客沖動(dòng)消費(fèi)后的退貨，導(dǎo)致庫(kù)存高企。
庫(kù)存高，意味著資金占用率高，意識(shí)著存儲(chǔ)調(diào)撥成本增加，意味著存貨跌價(jià)成本增加，意味著未來(lái)促銷成本增加，那這個(gè)時(shí)候就需要有一個(gè)位置，來(lái)整合線上線下各地庫(kù)存。在這一塊，考慮到一些利益，以及店鋪的銷售情況，我們?cè)谙到y(tǒng)內(nèi)置了不同庫(kù)存整合的規(guī)則。
庫(kù)存整合進(jìn)來(lái)之后，如何更新到平臺(tái)前端店鋪，除了保持了在以前系統(tǒng)中設(shè)定的庫(kù)存扣減規(guī)則，庫(kù)存更新邏輯以外，按照現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)的需求，額外增加了一些模型，嵌入進(jìn)系統(tǒng)中，同時(shí)通過(guò)反向核查的機(jī)制，核對(duì)庫(kù)存規(guī)則是否有沖突，更新到平臺(tái)的庫(kù)存數(shù)量是否符合預(yù)期，以規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)。
人工庫(kù)存預(yù)占是指將指定倉(cāng)庫(kù)的部分庫(kù)存通過(guò)模板導(dǎo)入系統(tǒng)的方式，進(jìn)行預(yù)占。此部分被預(yù)占的庫(kù)存不可用于出庫(kù)、不可用于平臺(tái)店鋪庫(kù)存。此時(shí)，系統(tǒng)可用庫(kù)存=系統(tǒng)總庫(kù)存-全局庫(kù)存凍結(jié)-人工庫(kù)存預(yù)占。
在需要使用這部分庫(kù)存的時(shí)候，可以通過(guò)批量釋放的方式，指定銷售渠道進(jìn)行庫(kù)存更新。
2、增加按照SKU+庫(kù)存深度+店鋪+規(guī)則進(jìn)行分配庫(kù)存
根據(jù)指定的SKU明細(xì)、庫(kù)存深度，勾選對(duì)應(yīng)的平臺(tái)店鋪+規(guī)則，規(guī)則按照公式：店鋪商家后臺(tái)庫(kù)存=系統(tǒng)可用庫(kù)存*比例-安全庫(kù)存，進(jìn)行庫(kù)存分配。
3、增加按照SKU鏈接+庫(kù)存深度+店鋪+規(guī)則分配庫(kù)存
根據(jù)指定的SKU鏈接、庫(kù)存深度，勾選對(duì)應(yīng)的平臺(tái)店鋪+規(guī)則，規(guī)則按照公式：
店鋪商家后臺(tái)庫(kù)存=系統(tǒng)可用庫(kù)存*比例-安全庫(kù)存，進(jìn)行庫(kù)存分配。
4、增加按照SKU鏈接+庫(kù)存深度+店鋪+規(guī)則+時(shí)間分配庫(kù)存
根據(jù)指定的SKU鏈接、庫(kù)存深度、指定的時(shí)間，勾選對(duì)應(yīng)的平臺(tái)店鋪+規(guī)則， 規(guī)則按照公式：店鋪商家后臺(tái)庫(kù)存=系統(tǒng)可用庫(kù)存*比例-安全庫(kù)存，進(jìn)行庫(kù)存分配。
電商庫(kù)存管理，可以說(shuō)是一部電商商家的血淚史：從土炮，手工操作，僅僅為了解決打單的問(wèn)題，快速提升銷量；到后面品牌商家進(jìn)場(chǎng)，平臺(tái)規(guī)則逐步完善，商家使用了一些專業(yè)的軟件來(lái)管理庫(kù)存，通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)設(shè)置一些庫(kù)存規(guī)則，但經(jīng)不住多平臺(tái)，各種規(guī)則的要求，讓商家的錯(cuò)誤無(wú)從遁形，刀山火海也要這么蹚過(guò)來(lái)；到現(xiàn)在，平臺(tái)的規(guī)則逐漸固化，但營(yíng)銷的“花頭”越來(lái)越多，一些新的規(guī)則就應(yīng)用到系統(tǒng)中，以提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)，讓庫(kù)存最大化的利用。
“你方唱罷我登場(chǎng)”，每逢大促，總得搞點(diǎn)事情出來(lái)，但是對(duì)于商家來(lái)講庫(kù)存管理如同一把懸在企業(yè)頭上的“達(dá)摩克利斯”劍，即要滿足周轉(zhuǎn)，不至于因?yàn)槿必?，錯(cuò)過(guò)銷售時(shí)機(jī)，影響銷售，也不能因?yàn)閹?kù)存過(guò)高，造成企業(yè)負(fù)擔(dān)，將一直成為一個(gè)重要課題來(lái)研究。
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